走在B2B与SaaS交汇处，易订货会迎来怎样的市场机会？ | 公司调研 | 自由微信

走在B2B与SaaS交汇处，易订货会迎来怎样的市场机会？ | 公司调研

Original 2016-11-30 公司调研 爱分析ifenxi

本文共计4370个字，预计阅读时间为7分钟。

铱云科技（易订货）是一家供应链SaaS领域的创新公司，在2016年企服市场遇冷时，仍拿到B轮千万美金融资，为李开复博士看好。

铱云科技选择供应链这一方向，来自CEO冯颉在SaaS软件服务业摸爬滚打十多年的经验，在经历了2006年到2013年间第一代SaaS软件商从齐头并进到大批大批的死掉，冯颉开始对行业进行重新梳理和思考。用“云+移动”建立新的企业协作模式，这是他在思考之后建立的观感，也是铱云旗下国内首款移动订货电商平台易订货的原型。

易订货已经上线3年，从创建至今，冯颉一直用着同样的思路去解决产品遇到的难题：深入挖掘企业需求，并运用互联网思维解决它，帮企业解决的是上下游协作的难题。

易订货，连接上下游的订货平台

中国实体经济的半壁江山都有赖于渠道，在淘宝之前，渠道都集中在线下。随着2000年后电商平台崛起，线上的渠道又逐渐成为主流，各大品牌商纷纷在线上布局。

这两年随着电商的红利逐渐消失，线上的争夺演变为商家之间的价格战，重品质重服务的公司受到挤压。他们选择重新返回线上线下结合的方式，在保持线下渠道的同时，希望能有一个自己的线上平台。

易订货是国内首款移动分销订货系统，分为“管理端”（上游品牌商使用）和“订货端”（下游渠道商、经销商、门店使用）两部分，企业购买后可以不限用户数，品牌商可根据企业业务需求自行增删不同角色；而下游渠道商、经销商、门店订货账号由品牌商单独设置开通。

因为是帮助品牌商建立平台，只需要向品牌商推广，付费之后，只需要将下游渠道商、经销商、门店数据导入到易订货的平台，就可以通过易订货App下单。

面向中小企业，只收取服务费

易订货定位于中小型企业客户，提供标准化的产品与服务，每个品牌商账号收费在4,800-10,000元/年。

除了中小型企业，易订货的用户群体中不乏大型的品牌企业，农产品贸易公司顺鑫农业（SZ:000860）、计算机产品分销公司研祥智能（HK:02308）、茶叶巨头狮峰龙井等都是易订货客户。相对于中小型企业，大型企业的需求与服务更多样化。

目前易订货系统功能包括订单管理、移动招商、销售过程管理、支付、资金往来、订单维护、物流查询。冯颉将易订货定位于整个供应链上下游的电子商务服务提供商，随着数据的积累，今后或许会延展到供应链金融领域。

领跑移动订货电商平台

易订货是国内首款基于SaaS的移动分销订货系统，开创了企业间订货业务线上协作的新领域，目前在国外均没有可对标的公司，而易订货已经走在行业最前列。

国内在线订货竞争激烈，易订货这样直接面向上游品牌商的SaaS订货工具与阿里零售通、京东掌柜宝、51订货网这样的B2B订货平台最大的区别在于，易订货只作为一款订货管理工具，订单信息由供货方掌握，更加能吸引供货商留在易订货的平台上。

易订货在2014年初上线，已经获得4轮融资，目前也占据国内最大的用户市场份额。

易订货下载量统计；数据源：各手机应用下载平台

近期，爱分析与易订货创始人冯颉进行访谈，现将部分内容分享如下。

Q：为什么您会从金蝶友商网出来，创办铱云科技？
A：SaaS业务是我一直都看好的领域。作为一个IT领域软件行业的老兵，从2007年到2013年，我一直都在金蝶友商网，我们那时以内部创业孵化的形式开始做第一代的SaaS软件服务，同期的阿里软件、用友伟库都可以说是我们的“友商”。
但是一路走来，第一代的SaaS软件公司到现在几乎已经全部折戟，而市场是失败的很大一部分原因。当时我们认为培养市场需要5年的时间来接受SaaS软件，但是实际看来却用了10年的时间，那时候走在前面的人果真成了“前浪”。
而与此同时，另一个坚定我出来的原因是我特别想做一份自己的事业，因为从友商网走到后来，许多事情变得身不由己，我深刻体会到创新者的窘境，这就意味着我们必须出去创办一家新公司来改变一切。

Q：为什么您会选择B2B订货作为创业的方向？
A：我一直都认为，软件业走到SaaS时代，最大的挑战在于如何应对上下游企业间协作。而现有的企业间协作方式其实都非常low，传统ERP软件从来都不提供企业间协作业务，这也是电商恰恰能够反其道而行之不断壮大的原因，因为电商平台是开放的协作系统，能够解决企业与企业之间的效率问题。当传统ERP软件还在为企业解决内部效率问题的时候，移动化、社交化、电商化开始成为新一代商业软件非常重要的特质。
我们选择B2B订货这个方向，其实就是帮助中国企业解决企业之间协作的渠道问题。中国的实业，实际上一半以上是走渠道模式。从整个市场发展趋势来看，电子商务发展从C2C到B2C再到B2B，市场绝对很大，在行业都没有察觉到的时候，先一步卡位抢占份额是我们的竞争优势。
而在卡位之后，我们要占据进可攻退可守的位置，为后续提供深层次全方位的服务打下基础。
最近我和另一个合伙人一起去硅谷考察了20多家公司，一路上所见不断印证了我的看法，SaaS公司不该是软件服务驱动，而应是由数据驱动的。如果只是站在软件的角度，就会陷入传统ERP软件长达20年的竞争梦魇。而我们正在做的事情，如果打通企业间业务协作，就是打通了企业之间的信息通路，而由此延伸的其他想象空间远远大于企业内部。

Q：易订货这三年来发展思路有没有发生过转变？
A：我们从2013年创立之初，就一直怀着我们让生意更简单的初心，坚定聚焦于SaaS与B2B的交汇处，从未转变。未来，我们也会继续在这个方向上走下去，就像我曾经说过的，“方向比努力更重要”，我们要选择正确的方向做对的事。

Q：未来公司的发展愿景包括供应链金融？
A：目前，我们还是坚持把企业间协作的平台做扎实，这是公司安身立命的根本，而在这一点上，未来可发挥的空间还很大。当然，之前我们提到过供应链金融是我们中长期的愿景，可能会经历1-2年的探索期。

Q：B+轮创新工场对您的公司投资300万美元，您觉得李开复博士看好易订货的原因是？
A：李开复博士带领的创新工场可以说是中国资本市场上的一股清流，他们对投资标的有自己独特的“审美”。我想易订货能与李开复博士结缘的原因，首先是团队，易订货的团队组合非常完整，创始人团队兼具传统ERP行业与电商行业的双重经验，真枪实弹地打过仗，因此对行业的理解会在目前SaaS创业者中排第一阵营，这是其他竞争对手无法比拟的。
其次，我想创新工场是看好中国B2B行业和企业间联系的这个巨大市场。我之前接触过一位投资人，他跟我分享自己看好的SaaS有三要素，一是要云化；二是能切入交易环节，而不仅只是提升效率的工具；三是要在数据价值上有想象空间。这三点恰好完美对应易订货的潜质，当然这也是易订货未来要做的事情。

Q：这款产品既面向大B，又面向小B，易订货的推广对象是谁？
A：易订货是一款B2B移动订货平台，它分为管理端和订货端来使用。我们向大B推广，因为他们才是购买我们产品的决策者，而大B购买后，会将所有数据装入平台，那么大B下面的小B就能使用易订货了，这就相当于帮大小B搭建了专属自己企业信息协作的平台。

Q：客户为什么会选择易订货？
A：企业选择易订货的原因其实很简单，就是他们发现互联网电商时代来临后，订单的获取变得越来越重要，下单一定要有速度和效率，但是传统方式根本无法实现这种需求。所以在除了电商平台之外，企业还需要拥有一套只有自己才能掌控的专属系统。
与易订货功能相似的，是过去我们看到的供应链管理系统。但是这种系统非常昂贵，只有华为、宝洁这样的公司才有实力使用。而到了移动互联网时代，企业用手机来搭建销售网络的时机已经成熟，越来越多的订单正在由手机进行处理操作。易订货就是这么一款支持电脑、手机APP、钉钉、微信公众号等多个终端平台的移动订货系统。

Q：在SaaS企业大部分都选择大客户的时候，易订货选择做SME是出于什么考虑？
A：其实易订货刚上线时，上市公司和小企业都是我们的客户，都在用我们的产品，面对这种情况，我们当时做了一个非常重要的分析，易订货究竟要为谁服务。我们既然是一个数据驱动的公司，那么毫无疑问，做中小企业会更有优势。
当然，我们未来也会考虑服务大客户。但是往大客户走会分步骤，要先为中小客户服务，打磨我们的产品过程，实时发现行业客户对企业间协作的迫切需求，随着这些用户的需求不断得以满足，易订货的产品也不断完善更新，迭代优化。
其实服务客户，无论中小或中大，关键是产品要运营，一开始不适合做大而全的客户服务，随着优质产品的不断迭代，不论是大企业还是小企业，企业的订货流一定会逐渐趋于标准，而这对于易订货来说，意味着更多的商机正在扑面而来。作为一款基于SaaS云计算的标准化产品，易订货目前已经为超过12种不同行业的客户提供服务，未来我们将开辟更多的服务领域，满足更多行业的标准化需求。

Q：大公司不缺钱，为什么也会使用易订货？
A：回答这个问题，我可以给你举个例子。杭州最好的狮峰龙井在全国有数百家门店，它肯定是一个大企业，但它就在使用易订货。因为对于这样的传统企业来说，他们不可能把业务放在电商平台上去做，因为电商的优势最早的时候是解决信息不对称，打掉中间商，但是随着电商红利逐渐消失，目前的各家电商平台正在演变为商家之间的价格战，这种模式之下，最终挤压的肯定是具有高品质服务的企业。所以，易订货能够帮助这类企业，用他们线上线下相结合的业务模式，提供高品质的服务和产品，以自身为中心来构建企业间协作的业务流。

Q：为什么易订货不按照下游小B的数量来收费？
A：其实，易订货最初是有按照小B数量来定价，但是后来我们决定改变。因为我们观察到，像联想这种规模很大的企业，经销商也许就100家，但是像有些看起来很小的商贸企业，经销商却有几百家，远远多于联想。所以说，按小B数量销售的可能并不大。因此，目前易订货按年收取服务费，不限制下游小B的数量。

Q：易订货的产品门槛在哪里？
A：易订货作为我们公司的第一款旗舰产品，一直以来都被友商们看在眼里。可以说，我们产品功能的几次迭代更新在过了许久之后，都会莫名出现在某些友商的产品上，但是我们做的这款产品，有它自己的门槛，我想主要来自几方面。
一是我们对企业业务流的理解非常深刻。与当下厮杀流血进入红海的OA和CRM领域不同，易订货踏入的SaaS与B2B交汇细分领域，需要对中国企业的业务模式和渠道模式有很深刻的理解。
二是我们在这个行业的先发优势。我们公司在2013年创立，易订货于2013年底内测，2014年上线，是名副其实的国内第一款B2B移动订货电商平台，这种先发优势是天生的。经过三年的打磨，易订货已经积累起独特的品牌和渠道优势，两种优势相加，可谓是所向无敌。
当然，最后一个门槛，也是最核心的优势，就是易订货创始人的高度，我们能够站在全局视角，以有利于公司的战略眼光审时度势，考量产品，并保持创新，不断用最新最突破的思想去内部PK，优化产品的使用体验。
以上这些，我想就是易订货的门槛吧，当然也是我们骨子里的基因。